„Motivation kommt von innen heraus“ heißt es- Und trotzdem möchten Sie als Berater von „Außen“ Ihre Kunden oder Klienten zu einer Veränderung motivieren. Stellt dies einen Widerspruch dar?
Nicht, wenn es nach der Motivierenden Gesprächsführung (Motivational Interviewing) geht. Hier ist das Ziel, dass Argumente FÜR eine Veränderung stets vom Klienten selbst und NICHT vom Berater genannt werden. Gleichzeitig bleibt der Berater offen für Vor- UND Nachteile einer möglichen Veränderung, was dem Klienten ermöglicht, frei und ungezwungen zu sprechen. Anders als im Verkaufsgespräch geht es weniger darum, den Klienten zu überzeugen, als vielmehr ein Nachdenken in Richtung Veränderung anzustoßen.
Hierbei können Ihnen verschiedene Techniken der Motivierenden Gesprächsführung helfen, wovon wir Ihnen eine, die Skalierung, in diesem Video vorstellen:
PS: Das Blatt mit der Skala finden Sie hier.
Von Leon Genton & Eva Geisler